 4月10日，亚星客车在扬州举办出口沙特交付仪式，1200辆豪华公路客车即将远航沙特，将成为当地朝觐的首选用车。 一口气赚沙特8000万美金，顺势中东带来深度分析，中国车企赚土豪的钱，有什么秘诀？ 文/顺势中东 秘诀一： 在人类最大规模的宗教活动中掘金 国内客车市场持续低迷，但亚星却把眼光瞄准了“沙特朝觐”这个细分市场。 作为人类最大规模的跨国宗教活动，说朝觐仅是“细分”市场有点过分谦虚了：据统计，“朝觐”（Hajj）和“副朝觐”（Umrah）一年能够为沙特带来近200亿美金的收入，是沙特除石油贸易外最大的国家收入来源。麦加商工会的数据显示，麦加和吉达两座圣城的私营企业一年中25-30%的营业额都来自于朝觐经济，后者分散于各行各业之中，包括交通运输、通讯、酒店、医疗、礼品和人力服务等等。  百万穆斯林信众在朝觐（Hajj）期间绕行天房的盛大场景 如果你不是穆斯林信徒，看到这里可能有一个疑问：“仅仅是百万人排队绕行祷告，对客运的要求有那么大吗？”实际上，完整的朝觐（Hajj）需要穆斯林信众在5-6天的时间里，完成在麦加、米纳、阿拉法特山等多地之间的往返，全程需要稳定的长途客运保障。此外，全年其他时段为上千万访客开放的“副朝觐”（Umrah）也会用到大量的客运服务。  完整的朝觐（Hajj）流程示意图 如果说中国春运是每年最大规模的“人类迁徙”，那“去沙特朝觐”就是全球最大的年度跨国人口流动。稳定的交通运输服务是保证朝觐顺利的重要支柱，而亚星恰恰是瞅准了这个机会，“鞍前马后”地为土豪朝觐提供定制化服务： 在朝觐期间，沙特当地高温、多沙尘的恶劣环境对客车来说是极大的挑战。因为朝觐人数众多，沙特客户对服务朝觐车辆的出勤率要求也很高。亚星客车围绕本地客户需求，定制生产高端豪华旅游朝觐大巴，对车辆的发动机的散热性能、空调系统、行李舱系统、视频监控系统做了定制化的开发，在部分高端车型上甚至配备了独立卫生间。关注到细分市场并且提供高度定制化服务，亚星能赚到钱也就不难理解了。 顺势独家： 朝觐经济空间很大 Takeaway 大家都知道沙特是石油土豪，但石油的钱毕竟不是普通人能挣的。更重要的是，和门槛高、波动性强的石油行业相比，作为伊斯兰教“五功”之一的朝觐具有宗教上的强恒定性。你完全可以将大小朝觐理解为每年近千万规模访客，超200亿营收的“类旅游业商业模型”。除非是受到疫情这样的历史级别黑天鹅事件影响，这个以宗教为核心、服务上千万访客衣食住行的朝觐经济只会越做越大。 除了亚星这样的企业，还有很多中国企业在朝觐经济中获益：中国中车就在朝觐地铁运营期间累计发行列车2208列次，运送乘客215万余人次；华为更是连续15年为朝觐提供通信保障。  中国中车运营的沙特朝觐地铁线路 随着伊斯兰教的全球传播和全球穆斯林人口的急速增长，朝觐经济一定会成为沙特经济转型中不可取代的重要领域。朝觐经济空间很大，中国企业出海要找到自己能分的那一块蛋糕。 秘诀二： 在沙特，交什么样的朋友 决定了你能赚什么样的钱 认准了朝觐经济就能挣钱吗？ 想简单了，因为朝觐经济的上游全都由沙特本地企业掌控，他们把挣钱的方方面面都紧握在自己的手里。而亚星在沙特的成功，就离不开本地合作伙伴Dallah Al-Baraka (DBHC)集团。 Dallah Albaraka集团是沙特全国排名前五的综合财团，集团拥有超过300家子公司，6万名员工，涉及金融、房地产、医疗、食品及物流等行业。DBHC已故创始人Saleh Kamel被认为是“现代伊斯兰金融之父”。但很少有人知道，Saleh Kamel正是在60年代靠着为朝觐提供客运服务白手起家，一手创建了现在的巨头DBHC。 对于Dallah Albaraka这样的大企业来说，提供朝觐服务当然是它现有业务当中的很小的一环。但是作为朝觐行业的OG，公司在整个行业的影响力至关重要。此外，朝觐是伊斯兰世界最神圣的仪式，一定程度上Dallah Albaraka赖以发家的朝觐服务反过来变成了集团其他业务客户提供的“增值服务”。不仅是集团6万员工、行业合作伙伴、投资人甚至是皇亲国戚都可以享受Dallah Albaraka的高端朝觐服务。 同亚星客车签署合同的公司Dallah Almutaqadmah Buses & Equipment正是Dallah Albaraka集团的子公司，值得一提的是，他们不仅为DBHC集团提供客车采购服务，还为沙特其他运营公司提供客车销售服务。比如这次亚星交付的客车中就有为Rawaf Mina Pilgrims Services 公司专门定制的高端大巴。 2024年是亚星与DBHC合作的第十个年头，和靠谱的合作伙伴交朋友，也让亚星出口沙特的订单量稳健增长，从最初的50辆，到后来的150辆、380辆、621辆……再到此次的1200辆，亚星客车在沙特市场已累计销售客车超5000辆，市场占有率也持续扩大。  即将远航沙特的定制朝觐服务客车 顺势独家： 中东本地合作伙伴至关重要 Takeaway 顺势中东不止一次提到过，在中东挣钱，合作伙伴至关重要。 中东本地的合作伙伴掌握着上游资源，在绝大部分行业设立了准入门槛，没有稳定的本地合作伙伴很难真正地“长期挣大钱”。中国企业还要意识到，在中东一定要以开放共赢的心态合作，毕竟我们是去赚人家的钱，“有钱一起赚”才是真谛。 秘诀三： 背靠大树抱团出海，本地化服务很重要 自2011年山东重工集团收编亚星客车后，亚星一直在充分利用集团的整合优势，尤其是和同为山东重工旗下的潍柴动力合作，在技术研发、海外市场开拓及售后服务等领域高度协同。 前期出口为主的业务中，亚星依靠潍柴集团海外服务团队解决客车发动机售后问题。随着批量订单的交付及沙特市场后续的不断开拓，亚星专为客户成立了沙特驻点办事处，外派技术专家和售后服务组。同时，亚星还安排专员在非运营时间定期对所有车辆进行全方位检查，即时排障。此外，亚星设立配件中心库，并考察授权第三方客车专业服务站配备车辆配件，建立了一整套的包含客户培训、配件供应、现场解决的售后服务体系。 上有资金来源、技术来源、供应保障，下有产品出口的稳定支持和全新机遇，背靠山东重工集团抱团出海的优势尽显。 顺势独家： 能抱团出海绝不单打独斗 Takeaway 亚星客车背靠山东重工集团高效出海让我们看到抱团的优势，未来相信亚星一定能够进一步整合优势，做到不仅是输出产品，还将提供车辆运营管理、服务、物流交付甚至本地金融支付解决方案。 从广泛的制造业角度来看，具备全产业链能力的制造企业向下游延伸并“抱团出海”势必成为一种必然。新能源车企的出海未来一定能看到电池制造、底盘设计以及车机系统相关企业的“抱团”。 1200辆客车，8000万美金订单，亚星在出海的舞台上迈出了更为坚实的步伐。 顺势中东期待看到更多的中国出海企业在中东挣土豪的钱！ （图/亚星客车） /推荐阅读·新能源出海/  /推荐阅读·沙特/     |
